Si vos emailings ne convertissent pas, c’est probablement pour une raison bien simple… mais rarement admise : vous parlez trop de votre entreprise.
Vous parlez de votre produit, de ses fonctionnalités, de ses performances.
Alors que votre lecteur ne pense qu’à une seule chose : son problème à lui et la situation qu’il aimerait vivre s’il n’avait plus ce problème !
Dans cet article, on va analyser pourquoi cette erreur tue les conversions, comment corriger vos emailings et comment l’IA peut transformer vos messages en profondeur.
C’est l’un des articles les plus importants que vous puissiez lire si vous envoyez des emailings via votre CRM.
Pourquoi vos emailings ne sont ni lus, ni cliqués ?
🌳 La racine du problème
Dans 9 emailings sur 10, on retrouve la même structure :
“Nous sommes heureux de vous annoncer…”
“Notre nouveau produit vous permet de…”
“Notre équipe a développé…”
Cette structure est centrée sur l’entreprise, pas sur le client.
Le lecteur n’y reconnaît ni son problème identifié, ni comment le résoudre, ni la situation qu’il pourrait vivre une fois son problème résolu !
👉 Résultat : Il ne se sent ni compris, ni concerné, ni guidé. Et il déconnecte.
🔎 Les 3 signes que vous faîtes cette erreur
1️⃣ Plus vous envoyés d’emailings, plus vos taux d’ouverture baissent ?
2️⃣ A chaque envoi, votre nombre de désabonnement croît ?
3️⃣ Vos taux de clics sont en dessous de la moyenne de votre marché ?
Si vous avez répondu « OUI » à au moins 2 de ces questions, alors la majorité des entreprises, vous faîtes probablement cette erreur majeure !
⭐ Imaginez ce que votre client penserait de votre entreprise s’il lisait plutôt ça dans vos emailings ?
“Nous connaissons bien votre problème.”
“Voici comment résoudre votre problème.”
“Voici le résultat que vous allez obtenir.”
“Voici comment votre quotidien va changer.”
Le lecteur ressent immédiatement :
✔ compréhension
✔ empathie
✔ pertinence
✔ projection
Ce problème est courant même chez les meilleurs marketeurs !
Parce que l’entreprise connaît en général mieux ses produits, l’expertise, le savoir-faire qu’elle a développé et leurs bénéfices pour ses clients; que ses clients, leurs problèmes et leurs désirs profonds !
Comment écrire des emailings centrés client (au lieu d’être centrés produit) ?
L’approche centrée sur le client, ou « customer centric » en anglais, vient de la recherche en psychologie cognitive, du modèle “Jobs To Be Done” et du storyselling.
Elle repose sur une idée simple :
👉 Le client n’achète pas votre produit.
Il achète la transformation que votre produit permet.
Le cerveau humain fonctionne ainsi :
Il détecte un problème (douleur, frustration, perte).
Il imagine un futur plus agréable (désir, soulagement, succès).
Il cherche un guide pour faire la transition entre les deux.
Votre email doit suivre exactement cette structure.
Étape 1 : Ouvrir avec le problème (pas votre produit)
Pour cela, il vous faut clarifier l’état actuel de votre client. On en parle dans cet article sur la segmentation psychographique : réaliser un sondage auprès de vos clients pour identifier leurs motivations profondes est essentiel afin de savoir comment vous adresser vraiment à eux !
Voici les réponses qu’il vous faut obtenir :
Quelle difficulté traverse votre client ?
Quelle frustration ressent-il ?
Qu’est-ce qui lui fait perdre du temps ?
Quelle peur / émotion se cache derrière ?
Étape 2 : Décrire la situation désirée
Projetez le lecteur dans un futur positif et toujours en termes simples en vous appuyant sur les mots employés par vos clients eux-même.
Tant que vous ne l’aurez pas aidé à voir qu’un avenir meilleur est possible, votre client aura tendance à accepter la contrainte de vivre avec son problème. Son cerveau ne peut résoudre que les problèmes qu’il sait déjà solutionnables, c’est le biais de résolution !
Voici les réponses qu’il vous faut obtenir :
Que souhaite obtenir votre client ?
Comment veut-il se sentir ?
Quel résultat concret veut-il atteindre ?
Étape 3 : Positionner votre solution comme le pont entre les deux
Maintenant que vous connaissez la problématique de votre client et surtout la situation qu’il souhaite atteindre, vous pouvez le guider à voir votre produit comme le meilleur moyen d’atteindre sa situation idéale !
Votre produit doit représenter le moyen le plus rapide, le plus facile et le plus accessible de résoudre son problème pour générer une action immédiate.
Réemployez les même termes que ceux de vos clients & prospects, plutôt que le langage technique de votre marché, pour leur montrer que vous les avez compris.
Terminez par un CTA orienté vers les aspirations, la transformation souhaitée de votre prospect. Bannissez l’usage du “En savoir plus” dans vos CTA !
Rédigez des emailings qui parlent vraiment au client grâce à ce Prompt IA
Une fois que vous avez réuni toutes les infos nécessaires pour mieux comprendre vos clients & prospects (problème identifiée, situation désirée et modalité de transformation); voici ci-dessous un prompt IA pour améliorer vos emailings de vente.
FAQ
1. Pourquoi doit-on arrêter de parler du produit ?
Parce que les clients n’achètent pas un produit, ils achètent une transformation.
2. Quelle différence entre bénéfice et situation désirée ?
Le bénéfice est rationnel.
La situation désirée est émotionnelle → c’est ça qui fait cliquer.
3. Est-ce que ça fonctionne en B2B ?
Encore plus. Les décideurs ont aussi des peurs, des frustrations et des ambitions.
4. Comment savoir si mon email parle trop de moi ?
Comptez le nombre de “Nous / Notre” vs “Vous / Votre”.
S’il y a plus de “nous”, l’email ne performera pas.
5. Comment mesurer l’impact ?
Les KPI qui évoluent en premier :
taux de clic en hausse,
taux de désabonnement en baisse
taux de conversion en hausse
- taux d’ouverture sur les emailings suivants en hausse