Vous l’avez sans doute déjà ressenti : ce petit frisson qui vous pousse à cliquer avant qu’il ne soit “trop tard” ⏳.
C’est le pouvoir de la rareté temporelle, un levier neuromarketing aussi fascinant qu’efficace pour déclencher l’action — et qui, bien utilisé, peut transformer vos emailings promotionnels.
Mais attention : derrière chaque “offre valable jusqu’à minuit” se cache un équilibre délicat entre influence et confiance.
Dans cet article, je vous explique ce qu’est vraiment la rareté temporelle, pourquoi elle fonctionne sur notre cerveau, et surtout comment l’appliquer de façon éthique et performante dans vos campagnes.
Vous y découvrirez aussi les erreurs les plus fréquentes et une méthode simple pour rendre vos emailings irrésistibles grâce à la psychologie de la décision.
Prêts à apprendre à créer l’urgence sans manipuler ? Alors on démarre ⏰.
Qu'est-ce que la rareté temporelle en marketing ?
En marketing, la « rareté temporelle » définie une offre de produit qui se termine à un moment fixé par le vendeur; créant ainsi un sentiment d’urgence et accélérant la prise de décision de l’acheteur.
Pour définir ce qu’est la « rareté temporelle« , il faut distinguer 2 notions :
- la disponibilité du produit
- et la temporalité.
Puisque c’est le vendeur qui fixe la fin de l’offre; il peut décider que l’offre se terminera lorsque la quantité de produit aura été écoulée ou bien lorsqu’un certain délai aura passé.
On retrouve cette notion de « rareté temporelle » dans les ventes aux enchères, où la durée est limitée pour faire la meilleure enchère; mais également sur certains sites de tourisme, où la quantité de produit est limité.
Les 3 critères pour créer la rareté temporelle
Qui n’a pas déjà eu le sentiment de s’être « fait manipulé » lors des soldes ou bien du black friday, parce que le temps ET la quantité étaient limités ?
Moi, qui me définit plutôt comme une personne raisonnée et raisonnable, je me rappelle très bien avoir acheté sur « un coup de tête » un billet d’avion pour Cancun en à peine 4h !
J’avais alors 20 ans et pour projet de passer les vacances d’été chez ma soeur au Mexique. J’avais repéré la date d’ouverture des ventes des billets pour me faire juste une idée. Mais ce soir-là, il y avait une « promotion exceptionnelle » sur une centaine de billets seulement, dont ma destionation ! Quelques billets étaient à « prix cassé » jusqu’à minuit …
Mon cerveau s’est emballé … plusieurs peurs se sont emparées de moi :
- celle de me décider trop tardivement et qu’il ne reste plus de billets à « tarif exceptionnel »,
- celle de voir les prix s’envoler sur les billets à « tarif classique » et de ne pas pouvoir me permettre le coût du billet d’avion,
- et donc la peur de passer à côté de l’opportunité de passer mes vacances d’été avec ma soeur …
Si vous avez compris la définition de la « rareté temporelle« , vous voyez que tous les ingrédients étaient réunis : la quantité rare, la limite de temps et surtout l’impulsion émotionnelle !
En effet, car l’ingrédient déclencheur du passage à l’acte de la « rareté temporelle » est l’impact émotionnel. C’est-à-dire qu’est-ce que le fait de profiter ou de rater cette opportunité peut provoquer !
Or la plupart des chef.fes de projet CRM ignorent qu’il faut d’abord déclencher une impulsion émotionnelle pour provoquer l’acte d’achat.
Les 3 signes que vos emailings n’incitent pas vos clients à passer à l’action
Il y a 3 problèmes fréquents que les responsables marketing rencontrent face à la rareté temporelle :
- l’éthique : ils ne veulent pas mentir à leur prospects & clients
- la répétition : ils ne veulent pas spammer leurs prospects & clients
- l’intérêt : ils ne veulent pas forcer leurs prospects & clients à acheter un produit qui ne leur convient pas
Pour savoir si vous rencontrer l’un de ces 3 problèmes, voici les 3 indicateurs à regarder :
- Est-ce que votre promotion est réellement limité dans le temps et/ou en quantité ?
→ Car si votre promotion est réellement limitée dans le temps et/ou en quantité; alors vous rendez service à vos clients & prospects en leur indiquant que passé tel délai ou telle quantité, ils n’auront plus accès à cette opportunité
⇒ la confiance de vos clients & prospects sera renforcée
- Est-ce que votre promotion est réellement limité dans le temps et/ou en quantité ?
- Est-ce que vous utilisez des règles pour cadrer la répétition ?
→ En marketing, il y a une règle importante à connaître : “un prospect doit être soumis 7 fois minimum à un message pour le retenir” ! Uniquement pour le retenir, il faut donc le confronter plus encore au message pour l’aider à passer à l’action ! Donc n’ayons pas peur de la répétition. Par contre, cette répétition doit être faite intelligemment avec des règles de segmentation et un contenu adapté en fonction du timing.
⇒ vos clients deviendront les meilleurs ambassadeurs de vos produits & services
- Est-ce que vous utilisez des règles pour cadrer la répétition ?
- Est-ce que vous segmentez votre base de prospects et clients pour ne cibler que ceux qui sont intéressés ?
→ Inutile de vous dire que continuer d’envoyer un email de promotion à un prospect qui ne l’ouvre pas, va juste lui donner le sentiment que vous cherchez à le “harceler”. C’est donc là qu’intervient la segmentation. Il vaut mieux n’envoyer la relance qu’aux clients & prospects qui ont ouvert le 1er email; puis un 3ème email qu’à ceux qui ont cliqué sur le 2nd sans acheter; que de continuer d’arroser toute votre base de donnée !
⇒ vos taux d’ouverture, de clic et de conversion vont décoller ! A l’inverse vos plaintes de spam et de désabonnement chuter.
- Est-ce que vous segmentez votre base de prospects et clients pour ne cibler que ceux qui sont intéressés ?
Comment rédiger un emailing cliquable grâce à ChatGPT ?
Pour vous aider à vous approprier ce concept NeuroMarketing, je vous partage le prompt ChatGPT que j’utilise pour avoir une base de brouillon pour briefer la chef.fe de projet CRM de mon équipe, qui l’améliore ensuite.
Comme c’est un très long prompt, je vous conseille de donner les consignes à ChatGPT en plusieurs fois (au moins 3 prompt).
« Agis comme un expert en copywriting & neuromarketing. Rédige 2 versions d’un emailing promotionnel utilisant le principe de rareté temporelle.
Objectif : inciter les prospects de ma base de donnée qui ont montré un intérêt pour notre produit (préciser le produit) avant la date limite (préciser) et quantité limite (préciser).
Période de communication : une série de X emailings (quantité à préciser) sera envoyé sur la période du X au X mois (timing à préciser)
Offre : en achetant avant la date limite, ils peuvent bénéficier d’une offre promotionnelle (préciser offre).
Douleurs : les prospects qui ont besoin de notre produit rencontrent fréquemment ce problème … (préciser)
Bénéfices produit : en utilisant notre produit, nos clients vont … (préciser)
Audience : les personnes que vous souhaitez cibler selon les critères de votre outil CRM (préciser)
Ton : préciser selon votre charte éditoriale
Style storytelling court.
Structure : objet + pré-header + corps + CTA.
Longueur : email court (<150 mots).
Type de rareté : temporelle (compte à rebours 24 h) et/ou quantité (moins de XX produit disponible à ce prix là). Sentiment recherché : FOMO positif.
CTA final : “Je profite de l’offre avant la fin”.
Ajoute 3 objets d’email A/B testés et un pré-header optimisé en copywriting pour que le prospect passe rapidement à l’action.
En français.«
Abonnez-vous à ce blog par e-mail.
FAQ sur la rareté temporelle
- La rareté temporelle est-elle toujours efficace ?
Non. Elle fonctionne mieux quand elle est authentique, ciblée, et liée à un bénéfice clair. Une méta-analyse montre que l’effet varie selon le produit et le contexte. - Et si j’abuse de l’urgence ?
On risque la fatigue d’urgence, baisse de la confiance, voire le désabonnement. Il faut limiter la fréquence pour maintenir la crédibilité. - Peut-on utiliser un compteur pour l’urgence ?
Oui, mais il faut qu’il soit vrai : durée limitée réelle, stock réel, et communication transparente. Les timers « sans fin » qui “recommencent tous les jours” peuvent nuire.
Si vous avez aimé cet article ?
Retrouvez une série de 15 astuces NeuroMarketing à appliquer dans votre Stratégie Marketing Digitale pour convertir vos prospects en clients !
Et vous, avez-vous déjà utilisé ce concept neuromarketing dans vos emailings ?
Partagez-moi en commentaire comment vous utilisez ou succombez au concept de rareté temporelle !