Et si vous ne segmentiez pas vos clients selon ce qu’ils font… mais selon ce qu’ils sont vraiment ? 🤯
C’est tout l’enjeu de la segmentation psychographique : comprendre les motivations intimes qui guident les décisions d’achat.
Pendant des années, nous (les responsables marketing) avons segmenté par âge, par métier, par budget… mais pas par émotions, valeurs, priorités ou aspirations.
Dans cet article, on va voir pourquoi les segments classiques ne suffisent plus, ce qu’est la segmentation psychographique, comment l’IA peut vous aider à accéder aux données « cachées » de vos clients, et comment l’utiliser concrètement.
Pourquoi les segments CRM classiques ne suffisent plus à convertir
Vous avez des segments « classiques » dans votre CRM que vous avez mis des heures à construire et affiner :
nouveaux prospects,
clients actifs,
panier abandonné,
B2B / B2C,
région / âge / budget …
Pourtant… les résultats stagnent. Pourquoi ?
Parce que ces segments décrivent ce que font vos clients, mais pas ce qui les anime.
👉 Votre client peut être cadre, 42 ans, client fidèle…
… mais acheter par peur, fierté, pragmatisme, ou reconnaissance.
Votre segmentation actuelle répond à la surface de ce que vous laisse voir votre client, pas au moteur interne qui l’anime !
Les 3 signes que vous avez ce problème
1️⃣ Vos segments semblent logiques, mais aucun ne performe mieux qu’un autre.
2️⃣ Vos emails paraissent pertinents… mais déclenchent peu d’émotion et donc d’action.
3️⃣ Vous ne comprenez pas pourquoi deux profils identiques réagissent différemment à la même campagne.
Imaginez que vous ayez détecté parmi vos prospects & clients :
qui achète pour gagner du temps,
qui achète pour être rassuré,
qui achète pour progresser,
qui achète pour être reconnu,
qui achète pour faire mieux que les autres.
Et où chaque message est adapté en temps réel à cette motivation.
📈 Résultat vous pourriez vous attendre à plus de clics et de conversions ! Pas en envoyant plus d’emailings mais en les envoyant mieux, avec un contenu plus personnalisé.
Qu’est-ce que la segmentation psychographique ?
La segmentation psychographique consiste à segmenter non pas selon ce que vos clients font, mais selon pourquoi ils le font.
C’est l’approche la plus puissante en neuromarketing, car on touche directement :
les aspirations,
les peurs,
les valeurs,
les émotions,
les modes de décision,
les motivations profondes.
Les 5 grandes familles de motivations psychographiques :
1️⃣ La motivation émotionnelle : “Je veux me sentir mieux maintenant.”
La motivation émotionnelle est la plus rapide à générer.
Elle repose sur la peur, le plaisir, la sécurité, la fierté, l’enthousiasme, le soulagement, la frustration …
📌 Exemples d’intentions émotionnelles :
“Je veux éviter un risque.”
“Je veux que ce soit simple.”
“J’ai envie de me faire plaisir.”
« Je veux arrêter de me sentir dépassé.«
💌 Comment adapter vos contenus CRM
→ Messages efficaces : rassurants, valorisants, enveloppants :
Email rassurant : “Vos données sont 100 % sécurisées.”
Relance empathique : “On vous accompagne pas à pas.”
CTA doux : “Découvrir sereinement”
2️⃣ La motivation sociale : “Je veux appartenir à un groupe ou être reconnu.”
Cette motivation repose sur le statut, la preuve sociale, l’influence, l’appartenance, la reconnaissance …
📌 Exemples d’intentions sociales
“Je veux faire comme les meilleurs.”
“Je veux appartenir à une communauté.”
“Je veux qu’on reconnaisse mon expertise.”
💌 Comment adapter vos contenus CRM
→ Messages efficaces : communauté, prestige, visibilité :
Email valorisant : “Rejoignez les 2 000 formateurs certifiés.”
Landing page orientée preuve sociale : badges, chiffres, avis, notes.
CTA prestige : “Rejoindre les membres de la communauté”
3️⃣ La motivation rationnelle : “Je veux faire le meilleur choix possible.”
C’est la motivation logique, factuelle.
Elle repose sur l’efficacité, l’optimisation, le gain de temps, la qualité prix, la maîtrise, les preuves.
📌 Exemples d’intentions rationnelles
“Je veux optimiser mes processus.”
“Je veux rentabiliser mon achat.”
“Je veux comparer objectivement.”
💌 Comment adapter vos contenus CRM
→ Messages efficaces : chiffres, preuves, garantie :
Email chiffres : “Économisez 3 h par semaine grâce à…”
Graphiques, preuves, ROI, Made in France, certifications …
CTA orienté efficacité : “Voir le comparatif”
4️⃣ La motivation identitaire : “Je veux devenir quelqu’un de meilleur.”
C’est la motivation la plus profonde.
Elle repose sur l’ambition, la transformation personnelle, l’image de soi, la quête de sens.
-> c’est celle qui vous a incité à lire cet article aujourd’hui 😉
📌 Exemples d’intentions identitaires
“Je veux devenir un meilleur marketeur.”
“Je veux être reconnu pour mes compétences.”
“Je veux enfin maîtriser ce sujet.”
💌 Comment adapter vos contenus CRM
→ Messages efficaces : transformation, progression personnelle :
Email transformation : “Et si votre entreprise passait à l’étape supérieure ?”
Histoires, storytelling, vision long terme.
CTA identitaire : “Commencer ma progression”
5️⃣ La motivation contextuelle : “Je veux agir maintenant parce que le moment est propice.”
C’est la motivation liée à un moment donné.
Elle repose sur l’urgence, l’opportunité, le timing, le contexte extérieur (saisons, événements).
📌 Exemples d’intentions contextuelles
“C’est maintenant ou jamais.”
“Je profite de l’offre tant qu’il est temps.”
“Je dois régler ce problème avant lundi.”
💌 Comment adapter vos contenus CRM
→ Messages efficaces : rareté, saisonnalité, fenêtre limitée :
Email rareté : “Plus que 24 h pour en profiter.”
Décompte dynamique.
CTA urgent : “Saisir l’opportunité”
Comment appliquer la segmentation psychographique dans votre CRM ?
La segmentation psychographique permet d’envoyer le bon message, avec la bonne émotion, au bon moment, à la bonne personne.
C’est la différence entre un email qui informe… et un email qui transforme.
Voici une méthode simple en 4 étapes pour implémenter cette segmentation psychographique dans votre CRM.
Étape 1 : Identifier les motivations de votre marché
Réalisez un sondage pour apprendre à mieux connaître vos prospects, une enquête terrain auprès de vos clients les plus fidèles, un questionnaire post achat … Les questions doivent être posées de façon à pouvoir faire ressortir à chaque fois un des 5 profils de motivations psychographiques.
Étape 2 : Créer des “tags psychographiques”
Dans votre CRM, ajoutez automatiquement des étiquettes par motivation (émotion / statut social / rationnalité / identité / timing), suite au score de vos clients & prospects obtenus à votre sondage.
Étape 3 : Créer un message différent par motivation et activer l’automatisation
Grâce au contenu adaptatif en temps réel (-> n’hésitez pas à lire cet article pour en savoir plus à ce sujet), vous pouvez créer 1 seul emailing avec plusieurs messages qui s’afficheront automatiquement en fonction du tags du destinataire !
Exemples :
- Sécurité :
“Ne prenez aucun risque : vos données sont protégées.” - Statut :
“Rejoignez les 2 000 clients les plus satisfaits.” - Pragmatisme :
“Voici comment économiser 3h par semaine.” - Identité :
“Devenez l’architecte que vos clients n’oublieront jamais.” - Contexte :
“Plus que 24h pour profiter du tarif exceptionnel.”
Pensez également à créer des parcours dynamiques : emails adaptés, pages personnalisées, timings de relance différents …
Étape 4 : Mettez régulièrement vos données
Relancez au moins 1 à 2 fois par an votre sondage et mettez à jour les tags psychographique de vos clients & prospects. Les motivations profondes de vos clients évoluent. Surtout si vos clients & prospects sont sensibles aux motivations émotionnelles et contextuelles.
Prompt ChatGPT pour créer votre questionnaire psychographique
Ce questionnaire vous permettra de détecter automatiquement les 5 motivations qui poussent vos prospects & clients à agir.
Prompt à copier-coller :
“Agis comme un expert en neuromarketing et CRM.
Aide-moi à créer un questionnaire psychographique pour comprendre les motivations profondes de mes prospects & clients.
🎯 Objectif : segmenter ma base selon 5 motivations :
émotionnelle,
sociale,
rationnelle,
identitaire,
contextuelle.
📩 Ce questionnaire sera envoyé (choisissez la bonne réponse) :
après un achat,
après une inscription newsletter,
après un téléchargement de contenu gratuit,
- après un RDV commercial.
1️⃣ Propose 12 questions maximum, avec :
2 questions pour chaque type de motivation,
des formulations simples et engageantes,
5 choix de réponse chacun (A/B/C/D/E) correspondant subtilement à une motivation.
2️⃣ Crée une grille de scoring psychographique :
chaque réponse attribue un score à une motivation,
proposer un tableau clair : question / choix A/B/C/D/E / motivation associée / score.
3️⃣ Fournis une version du questionnaire :
en format email,
en format landing page,
en format sondage rapide (type NPS).
4️⃣ Propose 4 messages d’introduction pour inciter à répondre au questionnaire selon le contexte (choisissez la bonne réponse) :
après achat,
après inscription,
après téléchargement,
- après un RDV commercial.
Format clair, lecture scannable, en français.”
🎯 Résultat : en 1 seul prompt, vous obtiendrez :
✔ un questionnaire psychographique complet et professionnel,
✔ un système de scoring prêt à intégrer dans votre CRM,
✔ des tags & propriétés CRM (ex. Motivation = “Sécurité”),
✔ 4 messages d’introduction pour inciter au clic,
✔ des versions email, landing page et formulaire rapide,
✔ une segmentation exploitable pour personnaliser vos contenus et automatisations.
FAQ
- Qu’est-ce que la segmentation psychographique ?
Une segmentation basée sur les émotions, motivations et valeurs profondes. - Est-ce différent de la segmentation comportementale ?
Oui : le comportement dit ce qu’ils font.
La psychographie dit pourquoi ils le font. - Est-ce compliqué à mettre en place ?
Non : commencez par 3 motivations simples (sécurité / efficacité / prestige) en suivant ma méthode « Comment appliquer la segmentation psychographique dans votre CRM« - L’IA peut-elle m’aider à détecter les motivations ?
Oui : via des signaux faibles, notamment l’analyse sémantique et comportementale. Mais ici, je vous recommande pour une première approche de vous baser sur les réponses à une sondage de vos clients & prospects, car plus fiable ! - Quels bénéfices attendre ?
Plus d’émotion, plus de pertinence, plus de conversion.
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